ネット消費の新潮流をつかめ  ストーリーで共感呼び 選ばれるサイトつくる

 電子商取引(EC)市場が拡大している。実店舗とECサイトの融合を図る動きも活発だ。その一方で、インターネット上に無数あるECサイト同士の競合は激しさを増している。他店と差別化を図り、ECを成功に導くために必要なことは何か。多くのECサイトの構築・運営を支援してきたトラストバンク代表の須永珠代氏に、そのヒントを語ってもらった。

トラストバンク  代表
須永 珠代氏

 

モールへの出店でノウハウを蓄積

 

今後も右肩上がりの成長が期待できるEC市場は、多くの小売業にとって注力すべき分野であることは間違いありません。
 
 これからECへ参入する小売業で、ECに関する知識が不足している場合は、大手ネット通販モールへの出店をおすすめします。手数料などが必要になりますが集客力は高く、ECサイトの運営ノウハウを蓄積できます。最近は手軽にECサイトを構築できるので、ネット通販モールへの出店と同時に自社のECサイトを立ち上げるといいでしょう。

 最終的には自社のECサイトで収益を上げていくことが肝心です。在庫や顧客情報を一元管理するなど実店舗とECサイトの戦略的な融合も重要なポイントになります。

 

集客・成約・再来店試行錯誤で最適化を

 

 多くのECサイトの悩みの種が集客です。集客ができなければ、いくらコンバージョン(成約)率やリピート率を高めてもあまり意味がありません。集客力を上げるため、特に自社のECサイトは、そこでしか得られないお得な情報を発信するなどして、商品名や企業名の浸透を図ることが大切です。お客様に有益な情報を提供するという観点でコンテンツを拡充することは、結果的に検索エンジン最適化(SEO)対策にもなります。 

 

 コンバージョン率を高めるためには、ストーリー性がポイントです。例えば、こだわってつくったおいしい米も、○○県産とだけ紹介したのでは魅力が伝わりません。そこであるECサイトは、生産者の家族が田んぼの真ん中に立ち、自分たちで生産した米を食べるという1分間動画を掲載しました。ほほ笑ましい姿が共感を呼び、それまでほとんど売れなかった米が即完売したそうです。 

 

 ほかのECサイトでは、3分間のクッキング動画を掲載したことでコンバージョン率が3・4倍に伸びました。メニュー提案という側面もありますが、おいしい料理が簡単につくれることを示すことで「私にもできそうだ。試してみよう」と共感を誘い、食材の購入を促すことに成功しています。 

 

 お客様が共感できるストーリーを用意することで、この商品、このECサイトを選ぶ動機付けができます。インターネット上には無数のECサイトがあり、魅力的な商品があふれています。価格も簡単に比較できる時代です。ストーリー性を磨くことで付加価値を高め、差別化を図ることが、選ばれるECサイトづくりの重要なポイントです。 

 

 リピート率を高めるためにダイレクトメールやサンプルを送る例は多く見られます。最適な内容や頻度は変化するので、反応率などを踏まえて常に見直すことが大切です。買い物額に応じてポイントを付与するなど、お得感や達成感を得られる仕組みを導入するのも一案でしょう。 

 

 そのECサイトならではの成功の法則は、トライ&エラーの中から見いだすしかありません。あるECサイトは、重点的に販売したい商品のページにお客様を誘導しやすくするため、写真やリンクの位置を見直すなど細かい改善を実施。その結果、コンバージョン率は3カ月で約1・5倍になりました。ページビューや離脱率など具体的な数字に基づいて改善を続けることが売り上げ増につながります。

 

受け皿を用意し潜在ニーズ狙う

 

 実店舗での売り場づくりの秘訣や接客のノウハウをECサイトに反映させる工夫も大切です。実店舗で成功したプロモーションやお客様の心に響いたサービスなどをECサイトに持ち込むだけで、コンバージョン率に大きな変化が表れるでしょう。 

 

 最近はECを支援するIT(情報技術)ソリューションが豊富にそろい、手軽に使えるようになりました。ITで省力化・効率化できる部分はシステムに任せて、実店舗での創意工夫をECサイトへ反映することに時間と労力をかけるべきです。 

 

 当社はふるさと納税ポータルサイト「ふるさとチョイス」を企画・運営しています。納税のお礼の品をきっかけに、地方の食材をECでリピート購入する例も見受けられますが、目当ての商品がECで販売されておらず、手に入らないケースも少なくありません。受け皿がないばかりに取り損ねている市場があると思います。 

 

 初めは簡単なもので構いません。巧拙を問わずECサイトをオープンすることで新たな世界が開けていくはずです。

 

 

 


 

須永 珠代氏(すなが・たまよ)

ECコンサルタント。100を超えるECサイトの立ち上げ経験があり、EC成功のノウハウを提供している。2012年にトラストバンクを設立し、ふるさと納税ポータルサイト「ふるさとチョイス」を企画・運営。ふるさと納税に関するセミナーや自治体でのコンサル業務に取り組んでいる。

ホームページ▶ http://www.trustbank.co.jp/

「ふるさとチョイス」▶ http://www.furusato-tax.jp/

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